8 (495) 260-12-17
ИП Норка Дмитрий Иванович
ИНН 344202163376
Политика конфидециальности
ИП Норка Дмитрий Иванович
ИНН 344202163376
Политика конфидециальности
Экспертные продажи.
Новые методы убеждения покупателей
"Экспертные продажи.
Новые методы убеждения покупателей"
Новые методы убеждения покупателей"
Книга Дмитрия Норка
Это первая книга по продажам, в которой раскрываются неограниченные возможности экспертного подхода и силы самоубеждения.
Почему они не хотят покупать так, как вы им продаете, и как нужно продавать, чтобы они покупали
Впервые в истории продаж все козыри находятся в руках покупателей. Интернет вооружил последних доступом к широкому выбору и всей необходимой информации — для уверенности в своих действиях, в любое время и в любом месте.
Навязчивые техники и инструменты формата «рассказать и продать», существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется
Навязчивые техники и инструменты формата «рассказать и продать», существовавшие целое столетие, больше не работают, даже под видом консультативных продаж. Когда покупатель получает власть и знания, он сопротивляется
вашим попыткам использовать прямое убеждение. В результате продуктивность продаж резко падает.
Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.
Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход и инструменты самоубеждения.
Когда продавцы работают как эксперты и используют техники и инструменты самоубеждения, они помогают своим клиентам найти причины для совершения покупки. Те, кто успешно используют самоубеждение, устраняют покупательскую сопротивляемость. Причина проста — клиенты не станут спорить с собственными причинами для покупки. Они себе доверяют.
Сегодня процессы и системы продаж находятся на переломном моменте, и необходимо найти совершенно новый подход.
Хорошие новости в том, что существует подход, который выделяется на фоне большинства форм прямого убеждения, которыми все еще пользуются продавцы. Эта новая, более сильная форма влияния называется экспертный подход и инструменты самоубеждения.
Когда продавцы работают как эксперты и используют техники и инструменты самоубеждения, они помогают своим клиентам найти причины для совершения покупки. Те, кто успешно используют самоубеждение, устраняют покупательскую сопротивляемость. Причина проста — клиенты не станут спорить с собственными причинами для покупки. Они себе доверяют.
Получить доступ к ознакомительному фрагменту книги
Как устроена книга
1. Расширение горизонтов мышления
В первой главе вы узнаете, почему продавцы так тяжело расстаются с классическим подходом и с таким трудом учатся новому. Я расскажу, что нужно сделать, чтобы новые знания не пропали, а помогали вам в работе, способствовали самоубеждению ваших клиентов. Практически сразу в первой главе я дам две методики, которые позволят вам эффективно подготовиться к принятию сути экспертного подхода и сразу же начать совершенствоваться.
В первой главе вы узнаете, почему продавцы так тяжело расстаются с классическим подходом и с таким трудом учатся новому. Я расскажу, что нужно сделать, чтобы новые знания не пропали, а помогали вам в работе, способствовали самоубеждению ваших клиентов. Практически сразу в первой главе я дам две методики, которые позволят вам эффективно подготовиться к принятию сути экспертного подхода и сразу же начать совершенствоваться.
2. Как интернет повлиял на мир продаж
Во второй главе мы обсудим великую роль интернета в жизни современного покупателя и продавца. Вы узнаете, какие преимущества и недостатки появились после того, как каждый человек получил свободный доступ к океану информации. Конечно же, мы поговорим о том, какие выводы из этого следует сделать.
Во второй главе мы обсудим великую роль интернета в жизни современного покупателя и продавца. Вы узнаете, какие преимущества и недостатки появились после того, как каждый человек получил свободный доступ к океану информации. Конечно же, мы поговорим о том, какие выводы из этого следует сделать.
3. Экспертный подход и его составляющие. Три способа усилить позицию эксперта
Третья глава посвящена самоощущению эксперта, его устойчивой позиции. Вы узнаете, каково это – быть экспертом - и как этого добиться. Суть экспертного подхода базируется на твердой уверенности в своих действиях, на убежденности в правильности нового подхода. Без этих знаний нет смысла приступать к конкретным шагам.
Третья глава посвящена самоощущению эксперта, его устойчивой позиции. Вы узнаете, каково это – быть экспертом - и как этого добиться. Суть экспертного подхода базируется на твердой уверенности в своих действиях, на убежденности в правильности нового подхода. Без этих знаний нет смысла приступать к конкретным шагам.
4. Экспертно-социальные продажи
В четвертой главе мы поговорим об экспертно-социальных продажах, то есть о том, как эксперт использует возможности социальных сетей для укрепления своей позиции и взаимодействия с потенциальными клиентами. Работа с соцсетями – это задел на будущее, в перспективе – постоянный источник новых клиентов и расширение сети деловых контактов. Работать с социальными медиа не так сложно, если знать, как. В этой главе я дам подробные практические рекомендации.
В четвертой главе мы поговорим об экспертно-социальных продажах, то есть о том, как эксперт использует возможности социальных сетей для укрепления своей позиции и взаимодействия с потенциальными клиентами. Работа с соцсетями – это задел на будущее, в перспективе – постоянный источник новых клиентов и расширение сети деловых контактов. Работать с социальными медиа не так сложно, если знать, как. В этой главе я дам подробные практические рекомендации.
5. Лица, принимающие решения: кто они и как с ними работать
Пятая глава рассказывает о таинственных «лицах, принимающих решения» (ЛПР). Грамотное взаимодействие с ними – неотъемлемая часть экспертной работы. Наверное, каждый продавец знает, что они существуют, и одной из главных своих задач считает найти их и каким-то образом на их решения повлиять. Я объясню, что нет ничего более далекого от эффективной работы с такими людьми. В современном мире не существует единственного мифического ЛПР, все устроено гораздо сложнее. Лица, от которых зависят решения о покупке, весьма многочисленны, и выстраивать работу с каждым из них нужно совершенно по-разному. Как именно? Мы это очень подробно рассмотрим.
Пятая глава рассказывает о таинственных «лицах, принимающих решения» (ЛПР). Грамотное взаимодействие с ними – неотъемлемая часть экспертной работы. Наверное, каждый продавец знает, что они существуют, и одной из главных своих задач считает найти их и каким-то образом на их решения повлиять. Я объясню, что нет ничего более далекого от эффективной работы с такими людьми. В современном мире не существует единственного мифического ЛПР, все устроено гораздо сложнее. Лица, от которых зависят решения о покупке, весьма многочисленны, и выстраивать работу с каждым из них нужно совершенно по-разному. Как именно? Мы это очень подробно рассмотрим.
6. Основы экспертной коммуникации
В шестой главе мы поговорим об основах экспертной коммуникации. Это важнейшая тема, без преувеличения. То, как с первой секунды эксперт себя держит, как он говорит, как он располагается по отношению к собеседнику, повлияет на все дальнейшие переговоры. Ваш образ, настрой, поведение убеждают гораздо сильнее, чем слова. Задача эксперта – стать «своим» для будущего клиента, и для достижения этой цели существуют вполне конкретные решения, о которых я расскажу.
В шестой главе мы поговорим об основах экспертной коммуникации. Это важнейшая тема, без преувеличения. То, как с первой секунды эксперт себя держит, как он говорит, как он располагается по отношению к собеседнику, повлияет на все дальнейшие переговоры. Ваш образ, настрой, поведение убеждают гораздо сильнее, чем слова. Задача эксперта – стать «своим» для будущего клиента, и для достижения этой цели существуют вполне конкретные решения, о которых я расскажу.
7. Продающие вопросы на этапе диагностики проблемы
Седьмая глава повествует о вершине экспертного мастерства – постановке правильного диагноза при помощи ювелирной работы с вопросами. Основа основ сделки – выявление истинных потребностей вашего клиента, а установить их можно только с помощью грамотных вопросов, которые складываются в экспертную систему. Использование такой системы приведет вас к отсутствию необходимости работать с возражениями. Возражений просто не станет! Там, где работает самоубеждение, нет нужды возражать: никто не станет спорить сам с собой. Глава содержит большое количество методик, упражнений; мы разберем несколько примеров, и вы увидите, что вопросы приведут вас к успеху там, где раньше вам приходилось сдаваться.
Седьмая глава повествует о вершине экспертного мастерства – постановке правильного диагноза при помощи ювелирной работы с вопросами. Основа основ сделки – выявление истинных потребностей вашего клиента, а установить их можно только с помощью грамотных вопросов, которые складываются в экспертную систему. Использование такой системы приведет вас к отсутствию необходимости работать с возражениями. Возражений просто не станет! Там, где работает самоубеждение, нет нужды возражать: никто не станет спорить сам с собой. Глава содержит большое количество методик, упражнений; мы разберем несколько примеров, и вы увидите, что вопросы приведут вас к успеху там, где раньше вам приходилось сдаваться.
8. Экспертное слушание
Восьмая глава посвящена слушанию. Уметь слушать – гораздо важнее, чем уметь говорить! К сожалению, это понимают немногие, и я считаю своим долгом исправить ситуацию. Разумеется, речь идет не о пассивном поверхностном слушании, а о профессиональном, экспертном. Ему можно и нужно научиться. Ведь когда вы слушаете, ваш оппонент говорит – и тем самым укрепляет собственное решение. В этой главе вы пройдете тест на тип слушателя, узнаете свои слабые места и способы сделать их сильными. Я расскажу о двух стилях экспертного слушания, которые можно применять в различные моменты переговоров.
Восьмая глава посвящена слушанию. Уметь слушать – гораздо важнее, чем уметь говорить! К сожалению, это понимают немногие, и я считаю своим долгом исправить ситуацию. Разумеется, речь идет не о пассивном поверхностном слушании, а о профессиональном, экспертном. Ему можно и нужно научиться. Ведь когда вы слушаете, ваш оппонент говорит – и тем самым укрепляет собственное решение. В этой главе вы пройдете тест на тип слушателя, узнаете свои слабые места и способы сделать их сильными. Я расскажу о двух стилях экспертного слушания, которые можно применять в различные моменты переговоров.
9. Конструируем экспертное предложение
В девятой главе мы рассмотрим нюансы экспертного предложения. Но здесь ни о какой классической презентации не будет и речи. Поверьте, существуют куда более эффективные приемы и техники. Их использование при этом также не механическое, не одинаковое для каждого клиента. Я расскажу о том, что может волновать ваших заказчиков на данном этапе и как работать с их тревогами. Результатом всей вашей работы и экспертного предложения станет самоубеждение клиента в необходимости сделки с вами.
В девятой главе мы рассмотрим нюансы экспертного предложения. Но здесь ни о какой классической презентации не будет и речи. Поверьте, существуют куда более эффективные приемы и техники. Их использование при этом также не механическое, не одинаковое для каждого клиента. Я расскажу о том, что может волновать ваших заказчиков на данном этапе и как работать с их тревогами. Результатом всей вашей работы и экспертного предложения станет самоубеждение клиента в необходимости сделки с вами.
10. Окончательный отказ
Десятая глава – очень короткая. В ней я говорю об окончательных отказах. Да, изредка в жизни эксперта случается и такое. Он все сделал правильно, однако переговоры не привели к сделке. Главное в этом случае – оставлять дверь открытой. Жизнь не кончается сегодня. Мир продолжает меняться. Изменения эти затрагивают и рынок, и компанию клиента, и вашу собственную компанию, и лично вас. А это значит, что ваши отношения скорее всего не завершены, они лишь на время приостановлены и могут возобновиться на новом витке в любой момент. Как сохранить возможность сотрудничества, я расскажу именно здесь.
Десятая глава – очень короткая. В ней я говорю об окончательных отказах. Да, изредка в жизни эксперта случается и такое. Он все сделал правильно, однако переговоры не привели к сделке. Главное в этом случае – оставлять дверь открытой. Жизнь не кончается сегодня. Мир продолжает меняться. Изменения эти затрагивают и рынок, и компанию клиента, и вашу собственную компанию, и лично вас. А это значит, что ваши отношения скорее всего не завершены, они лишь на время приостановлены и могут возобновиться на новом витке в любой момент. Как сохранить возможность сотрудничества, я расскажу именно здесь.
© 2000-2020 doverie.biz
Наши проекты
